财富规模＝客户量×信任度 （1）传播话题 编辑、导演和传播品牌形成的故事、话题和文化。如湛江吴川种猪场，全群不断引入兴泰种猪，从50头母猪开始，五年发展2000头母猪规模，其中一条300头母猪的种猪生产线，母猪年供上市猪苗和商品大猪达25.6头，产品供应提前6~12个月订货，卖价高出其他猪场同类产品10%以上，创造兴泰种猪性能品质享誉市场的传奇。 （2）塑造形象 塑造品牌的价值观、使命感。如“兴泰”种猪，打造中国自己的种猪品牌；“兴泰”种猪，走中国健康种猪发展之路。 （3）专家定位 阐述品牌的目标、内涵、先进性、行业地位。如兴泰种猪，中国台系种猪的骄傲；在广东省种猪测定评比中屡佳绩，在前两届种猪健康比赛中分获一、二等奖；兴泰种猪，受到广东乃至全国各大中型猪场和专业育种场的广泛睛睐购买。 （4）分享价值 引导、教育、培训行业与客户，分享品牌的价值成果。如吸引客户加入兴泰种猪客户俱乐部，与客户分享兴泰种的健康、优质、骨架好、遗传稳定和贴心服务与零风险承诺等购买价值；免费培训客户如何挑选健康和适合自己的优质种猪，如何饲养、管理、利用好兴泰种猪，如何发挥好兴泰种猪的最佳终端父本、理想配套母本和稳定的遗传潜力；以及与客户分享创建健康与生态养殖场的经验等。 （5）客户见证 培养客户成长，让成功客户见证品牌价值。如台系杜洛克，创单价10万元人民币的场内销售之冠，配套商品猪在香港出口市场连续十年卖价第一；江西高安和东乡客户连续十几年购买兴泰种猪，胎产活仔都稳定在12头以上，商品猪卖价每头高出市场0.2~0.5元/kg，广东龙川客户购兴泰二元母猪20头，平均胎产活14.2头，最高的达19头。 2.客户培育/帮助成长——鱼群培养 期望→信念→思想→态度→行为→结果 （1）挖掘客户期望。 大客户养猪通常是为了做事业，如湖南省粮油食品进出口公司发展养猪，引进大量兴泰（前身为王将）种猪改良品种，提升了出口商品猪品质和卖价；同时建议其引入兴泰杜洛种猪批量群体，协助其在衡阳种猪场建立杜洛核心群；建议其博罗分场引入2000头兴泰二元母生产商品猪做出口猪典型示范，使其出口卖价一路攀升，期望不断放大，最终将公司发展到上市（新五丰）。 （2）培育客户信念。 小客户养猪往往是要找一条财路，如湛江吴川李国庆养猪起初仅仅是为给他在家的父亲和哥哥寻一条致富之路，购买兴泰种猪50头小规模发展，但通过公司不断地灌输养猪是一项可以由小到大不断发展的事业，对其全方位的技术和人才培训，以及对兴泰种猪性能品质的信心不断增强，效益不断增加，使其发展扩大规模的信念不断增强，最终发展成为一个存栏2000头母猪的规模猪场。 （3）引导客户思想。 很多时候客户不懂得如何消费为好，如江西高安四个客户要兴建四个100头公猪规模的国家级供精站，起初他们只是起从湖北购普级公猪，我公司通过与其沟通，帮其树立起公猪优质良种的重要性，指导客户对站内公猪按性能等级建档并公布，优质优价，站内公猪品质等级水平的高低代表其品牌的优劣，增强市场竞争力，争取政府更大的支持，使其对购买优质公猪增强了信心，改变思想做法为以购买优质兴泰种猪为主，四个站一次性共购兴泰种公猪200多头。 （4）感化客户态度。 曾有两个江西鹰潭的客户，在湖南、湖北和福建考察过来，他们来到兴泰公司看种猪，又要到广东其他几个大型种猪场看猪，因他们地理不熟交通不便，为了实现其买到最满意的种猪，也抱着到其他去学习的目的，本人一路陪同并驱车带其到各处考察，最后他们对我说，“一是因为你兴泰种猪的健康和品质，二是因为你张总一路陪同和真诚的经验交流，本来我们还打算去广西考察的，现在不去看了，其他场的猪也不要了，全部在你们这订种，我们有九个场扩大规模准备联合上市，需订购四千头种猪”，当下他们就与我签订了先订购兴泰种猪2000头的合同。可见感动客户有多重要，你超出客户的期望，客户就会超出你的期望！ 再如一个江西资溪的客户，由一个曾在河源兴泰打过工后出去自己开饲料店的小伙推建来我场看猪，但因小伙路不熟导致客户开车在路转来转去花了8个多钟晚上才来到河源，客户一路生小伙气说不该来。我们接到客户后，热情招待，妥善安排，应承一定要让其满意，到场后一定让其惊喜不后悔，结果客户第二天看完猪对我们说，猪的确不错，但更让其感动的是我们的服务态度，这次订种200头，而且只养猪，以后也一定跟我们购种！ （5）帮助客户采取行为。 客户犹豫的候，就是你是大显身手的时候。广东新兴某养猪集团公司，对于选用台系杜洛克还是美系杜洛用于配套生产出口商品猪产生不同意见分歧，我们就积极与其主要管理人员沟通，分析两个品系杜洛克的特点，列举台系杜洛克骨架和产肉性能最适作为终端父本的好处和在香港市场卖价一真名列前茅的例子；同时又共同分析各台系杜洛克场种猪品质与健康水平的差异，帮助其最终决定以引入几百头兴泰杜洛克为主，并用一条线配套兴泰二元母猪与公猪生产出口商品猪作示范。再如北京某上市公司大型原种猪场，在引兴泰杜洛克时，对购买多少合适不定，我们就建议其引入一个30~50头母猪和8头公猪的最小群体作核心群，立刻得到他们的采纳。 （6）实现客户结果。 江西赣州客户要发展3万规模的商品场和新建一个600头母猪的种猪场，其要求所有种猪必须是经检测无猪瘟和伪狂犬病原的健康种猪，同样广州一大型省级原种猪场要引入批量长白核心群，也要求不带上述病原的种猪，我们就允许其抽样送到广州动检局和农业部（广州）检测中心去监测，结果全部为阴性，使其放心大胆批量购买。 （7）发展客户期望。 江西九江客户原本只想建一个1000头母猪的商品场，经沟通和实地考察后，我们建议其发展种猪场，提供其技术、品牌和种源方面的全力支持或合作，使其期望放大，立即订购兴泰原种长白、大白和杜洛200多头，申请成立江西省一级种猪场，以高标准发展江西健康与生态种猪场。 三、成交技巧——如何收网取鱼 ——最大化地撒布带钩的鱼饵。成交一切都是为了爱，取鱼（赢利）是为了池塘（客户）扩展和再养更多的鱼。 1.有效发问，锁定客户。 （1）问“简单”的问题 在哪养猪？养猪多久了？ （2）问“是”的问题 买东西（种猪）不是只要价格低就买的，您说是吗？ （3）问“二选一”的问题 你是要买贵的还是便宜一点的？肌肉丰满的还是单薄的？ （4）问“锁定”的问题 你认为那几方面的因素哪个对你最重要呢？ （5）问“挑战”的问题 除了上面的，还有哪方面的问题？ （6）问“假定”的问题 假如上面的问题均不成问题，你一定会购买吧？ 2.问出客户购买的理由 （1）       从帮助客户实现价值观的角度发问 ——挖掘客户的动机与价值观，帮助实现客户的需求与梦想。（追求快乐） （2）       从解决客户问题的角度发问 ——（帮助解决）问题即是答案。（逃离痛苦） 假如这几方面问题都解决了，我们能合作（成交）吗？ （3）       从产品给客户带来的价值的角度发问 ——塑造产品（的功能、好处、优势、风险承诺等）到无价。（提供解药） （4）从提供客户促销惊喜刺激的角度发问 ——优惠、赠品、“羊群效应”、“稀缺性”。（刺激成交） （5）从维护客户关系的角度发问 ——发挥追销的威力，对流失客户（优惠与赠送）、现有客户（定期提醒）和潜在客户（现客户的转介绍机制）采取不同的追销策略。（销售始于成交这后） 3.应用标准成交流程成交客户 （1）用问的，问出产品的好处和卖点； （2）用问的，把这个产品塑造到无价； （3）用问的，与竞争对手作比较，解除顾客反对意见； （4）用问的，问出顾客的价值观与渴望； （5）用问的，加大顾客的快乐与痛苦； （6）用问的，给出顾客立即购买的理由； （7）用问的，立刻要求成交； （8）用问的，要求顾客转介绍。 四、营销自动化——池塘自动倍增机制 ——世上最大的财富是复利，最好的成功是模式，授人以鱼不如授人以渔。 1.客户倍增的自动化——池塘倍增模式 (1) 多赢合作——池塘渗透 (2) 客户转介绍——池塘嵌入 (3)    异业联盟——池塘合并 (4)    一对多销售+行销模式复制——时间倍增 (5)    管道经济24小时不间断赢利——媒体商城 2.产品倍增受益的自动化——鱼饵倍增模式 (1)    把出售“蛋”改成出售“鸡”——修路模式，收场地费 (2)    把实物产品销售转换成无形产品销售——开门模式，收使用费 (3)    把一次性的销售变成持续性的服务——管道模式，收过路费 最后需要强调的是，二十一世纪是商业时代，是靠商业模式制胜的时代，创造好种猪企业和产品的自动化倍增的复利模式，是我们种猪营销的终极目标。